Маркетинг план сетевой компании — это свод правил, определяющих схему начисления вознаграждений и других поощрений дистрибьюторам этой компании, а так же задающий тактику и стратегию продвижения товаров и услуг компании на рынке.

Знание общих основ и конкретных нюансов позволяет каждому дистрибьютору более эффективно выстраивать свою тактику и стратегию действий для построения своего личного бизнеса зная маркетинг план своей сетевой компании.

Глядя на разнообразие сетевых компаний, каждая из которых имеет свой уникальный маркетинг план, можно подумать, что это такой некий «зоопарк» с бесконечным разнообразием видов и подвидов. На самом деле маркетинг план любой сетевой компании можно отнести к одному из 5 основных видов маркетинг-планов:

1. Ступенчатый, он-же StairStep
2. Линейный, он-же Равноуровневый, он-же UniLevel
   
3. Матричный, он-же Matrix
   
4. Бинарный, он-же Binary (подкласс матричного маркетинг-плана)
5. Смешанный, т.е. сочетающий в себе элементы из первых 4-х типов Маркетинг Планов

Давайте по-порядку рассмотрим принципы, достоинства и недостатки каждого вида Маркетинг Плана

StairStep или Ступенчатый Маркетинг План

Основные принципы работы Маркетинг План StairStep или Ступенчатый:

• Расчет всех комиссионных строится на понятии индивидуального «уровня» или «ранга» дистрибьютора,
• Ранг конкретного дистрибьютора периодически определяется в зависимости от объема продаж личной торговой организации данного дистрибьютора. Расчет может вестись помесячно или бессрочно. Во втором случае такой маркетинг-план называют «накопительным».
• Размер личной торговой организации дистрибьютора ни чем не ограничен. Т.е. может иметь бесконечную «глубину» и «ширину» и не ограничен ни количеством «поколений», ни количеством лично спонсируемых дистрибьюторов своего первого поколения.
• При выполнении квалификации на какой-либо «ранг» (обычно это выполнение 2 условий — набрать необходимую сумму личного и группового объемов) дистрибьютору присваивается определенный процент комиссионных, который можно считать «персональной скидкой» от стандартной оптовой цены компании. Это и есть те самые «ступеньки» в данном виде маркетинг-планов.
• Расчет «сетевых» комиссионных идет по принципу разницы в процентах «персональных скидок» спонсора и каждого дистрибьютора его первого поколения с объема продаж личной торговой организации каждого такого дистрибьютора. К примеру: вы по рангу имеете право на 20% «скидки», а ваш дистрибьютор Петр — только 15%, что дает разницу в вашу пользу 20-15=5% и в итоге позволяет вам получать 5% комиссионных от торгового оборота всей организации Петра.
• Если кто-то из первого поколения достигает того-же ранга что и спонсор (т.е. разница в процентах отсутствует), то спонсор перестает получать комиссионные с объемов организации такого дистрибьютора.

Данный вид Маркетинг План является самым «древним» из всех и применяет большинство компаний сетевого маркетинга, стартовавших в «докомпьютерную эру». Однако в «чистом виде» он уже редко используется и к нему добавляют компоненты из других типов маркетинг планов, делая его «комбинированным». Например — в сочетании с вариантом UniLevel, и тогда это становится «классическим» вариантом StairStep+BreakAway (ступенчатый с отделением), где первую часть маркетинг плана выполняет классический ступенчатый StairStep, а вторую (когда дистрибьютор достиг высшей ступени в части StairStep и фактически «отделился»/»оторвался» со всей своей организацией от своего спонсора) — UniLevel, который позволяет начислять спонсору таких вот «оторвавшихся» групп комиссионные за их «групповой объем» уже по ограниченным поколениям организации, просто рассматривая в отличие от классического UniLevel не отдельных дистрибьюторов, а целые «отколовшиеся» организации.

Преимущества Маркетинг План StairStep (Ступенчатый):

• Данный вид Маркетинг Плана хорошо поощряет тех, кто постоянно и активно занимается розничными продажами, поскольку помимо возможности получения розничной прибыли дает дополнительный доход с его личного объема за счет «персональной скидки» (которая тем больше, чем дольше и активнее дистрибьютор работает в системе).
• Ступенчатый Маркетинг План поощряет приверженность дистрибьюторов к компании за счет того, что по мере роста по рангам увеличивается «персональная скидка», заслужив которую терять потом уже не хочется, и даже если у дистрибьютора совсем нет организации, то за счет «личной скидки» такой дистрибьютор получает дополнительную прибыль к его розничной прибыли.
• StairStep — это наиболее «стрессо-устойчивый» Маркетинг План. Т.е. позволяет компаниям и дистрибьюторским организациям легче проходить какие-либо кризисные ситуации (к примеру: рыночные кризисы с сопутствующим схлопыванием рынка и т.п.) за счет механизма выплаты комиссионных за личный объем (или предоставления непосредственной личной скидки при покупке продукции), которая растет вместе с рангом дистрибьютора и терять ее (особенно в накопительном варианте МП) не очень хочется.

Недостатки Ступенчатого Маркетинг Плана:

• Этот Маркетинг Плана весьма сильно ограничивает рост доходности начинающих дистрибьюторов. Особенно это касается «накопительных» вариантов. Некоторые дистрибьюторы, описывая данный тип Маркетинг Плана называют его стратегию, в шутку называют его «в пути ни кто кормить не обещал».
• Поскольку в расчете комиссионных работает механизм разницы в «ставках личных скидок» и максимальная ставка конечно ограничена по размеру, то рано или поздно, но возникает ситуация, когда дистрибьюторы первого поколения так же достигают этого «потолка» и «обрезают» доходы спонсору с их организаций. Так работает правило — «равный с равного ничего не имеет».
• Опять-таки механизм расчета комиссионных по принципу «разница в ставках» делает выгодным работу спонсора только с дистрибьюторами младших рангов (максимальная разница в личных ставках) и резко снижает их заинтересованность в росте дистрибьюторов их первого поколения.
• Дистрибьютор в данном виде Маркетинг Плана навсегда обречен на постоянный и активный рекрутинг новичков. В противном случае он достаточно быстро лишится своих комиссионных.

В общем этот Маркетинг План получил наибольшее распространение в индустрии сетевого маркетинга в первую очередь в сочетании его с UniLevel (который стабилизирует гарантированное и не сложное получение доходов от отколовшихся групп) в виде варианта StairStep+BreakAway (ступенчатый с отделением)

UniLevel или Линейный Маркетинг План

Основные принципы работы маркетинг плана UniLevel:

• Все дистрибьюторы покупают продукцию по единой цене и равны между собой в своих правах (оптовая цена, право на спонсирование, уровень розничной прибыли, и т.п.)

• Этот маркетинг план не предусматривает каких-либо дополнительных поощрений за величину личного объема продаж в виде комиссионных с личного оборота (кроме розничной прибыли).
• Вся личная торговая организация дистрибьютора (его downlines) делится на поколения и комиссионные начисляются с объема продаж каждого конкретного поколения. Проценты комиссионных по поколениям могут меняться.
• Количество «оплачиваемых» поколений строго ограничено (обычно 3-5 поколений) и с «более глубоких» уровней уже не выплачиваются, хотя бывают и варианты…
• Количество дистрибьюторов в первой линии (тех, кого дистрибьютор спонсирует лично) — не ограничено

В принципе этот маркетинг план является самым «стратегически-гибким» из всех и позволяет дистрибьюторам применять абсолютно любую стратегию при построении своей организации. Его активно применяют многие компании прямых продаж и сетевого маркетинга лишь варьируя количество оплачиваемых уровней downlines и проценты в них.

Поскольку ограниченное число «оплачиваемых» поколений организации все-же накладывает определенное ограничение на рост доходов дистрибьюторов в данном типе Маркетинг Планов, то обычно, чтобы снять этот недостаток, к «классическому» Unilevel компании «снизу пристраивают» элемент StairStep (Ступенчатого) МП. Это обычно делается в виде Infinity Бонуса (Бонус «Бесконечности»), который выплачивается с оставшихся вниз поколений организации, не вошедших в таблицу основного Unilevel. При этом оплата этого бонуса идет по «ступенчатому» принципу» и если кто-либо из ваших дистрибьюторов тоже заслужил право на получение «бонуса бесконечности», то той части вашей организации, с которой начал кто-то другой получать этот бонус, вы перестаете его получать.

Преимущества маркетинг план UniLevel

• Простота понимания. Это весьма важный фактор для повышения эффективности спонсирования.
• Простота расчетов. Позволяет каждому участнику системы (как каждому дистрибьютору, так и самой компании) легко и просто подсчитать полагающиеся комиссионные.
• Установление прочных непосредственных спонсорских связей между людьми, что особенно важно для работы на рынке СНГ, где «личностный фактор» намного выше и ценнее «технократичного». Т.е. каждый рекрутируемый в систему новичок навсегда закрепляется за конкретным спонсором, которые его-же и рекрутировал, а спонсор всегда имеет гарантированный процент комиссионных с оборота такого рекрута. При этом процент комиссионных абсолютно не зависит ни от каких-либо «рангов», ни от каких-либо других ситуаций или условий. Это второе главное преимущество данного вида Маркетинг План — стабильность доходов и прочность спонсорских связей.
• Этот маркетинг планов убирает необходимости (в отличие от Ступенчатого) в постоянном рекрутинге новичков и нет угрозы неизбежного конфликта «интересов» между спонсором и дистрибьютором его первого поколения нарастающего по мере его продвижения по ступеням рангов и перспективой «откола» из группы спонсора. Вся ваша организация всегда остается вашей и вы всегда получаете комиссионные с ее оборота (полного или частичного, ограниченного N поколениями).
• UniLevel позволяет начать зарабатывать каждому дистрибьютору четко гарантированные сетевые комиссионные уже с первых дней его участия в системе. Это важный момент для повышения «выживаемости» каждого новичка — быстрые деньги по хорошему проценту без каких-либо сложных квалификаций или «накопления объемов»!
• Позволяет достаточно просто построить систему, приносящую постоянный «остаточный» доход, или, если говорить по-другому, получать большие и стабильные комиссионные без постоянной угрозы из потери из-за невыполнения каких-либо сложных «квалификаций».
• Позволяет дистрибьюторам начинать строить свою организацию даже «на одной ноге» (т.е. имея лишь одного дистрибьютора в своем первом поколении) и при этом иметь гарантированный доход без угрозы его потери ни при каких обстоятельствах.
• Маркетинг-План Unilevel максимально удобен для тех, кто нацелен на построение надежной организации с целью построения долгосрочного бизнеса.

Недостатки Маркетинг План UniLevel:

• Маркетинг План Unilevel неудобен для тех, кто нацелен на большой личный товарооборот. Т.е. для «розничных продавцов» лучше обратить внимание на Ступенчатый Маркетинг План.
• Поскольку количество «оплачиваемых» поколений организации жестко ограничено, то этот факт все-же мягко подталкивает дистрибьютора не забывать о личном рекрутинге, хотя этот вопрос стоит не столь остро как в Ступенчатом Маркетинг Плане.

Маркетинг План типа UniLevel позволяет весьма активно развиваться компании и каждому дистрибьютору не взирая на его «стаж» и величину объемов продаж — у всех есть очень простые и практически одинаковые условия для работы!

Matrix или Матричный Маркетинг План

Основные принципы работы Матричного Маркетинг-Плана

• Каждый дистрибьютор получает доход только при условии «заполнения матриц». Матрицы могут быть разные 3х3, 5х5, 3х7 и т.п., где первая цифра — это количество людей в первом поколении, а вторая цифра — это количество «повторений первой линии» по поколениям. К примеру: матрица 3х3х3 означает, что вы должны лично привлечь 3 дистрибьюторов, которые должны привлечь по 3 дистрибьютора каждый (ваше 2-е поколение), и каждый из которых должен привлечь еще по 3 дистрибьютора (третье поколение). В итоге получается по поколениям: 1е — 3 человека, 2-е — 9 человек, 3-е — 27 человек.
• Дистрибьютор получает комиссионные только при полном «заполнении» матрицы. Т.е. каждая «клеточка» матрицы должна «сработать», т.е. выполнить некий минимальный товарооборот. Если кто-то не «сработал» — вы не получаете комиссионных.
• Оплата в Матричных Маркетинг Планах идет обычно по принципу «сдельной» (т.е. заполнил матрицу — получи некую фиксированную сумму комиссионных), но возможны и иные варианты (получаешь комиссионные только с заполненных матриц, но не разовую фиксированную сумму, а процент от оборота).
• Матрицы в Матричном Маркетинг Плане могут быть «жесткими» и «мягкими», «одноразовыми» и «многоразовыми». К примеру: в «жестких» матрицах спонсор не может начинать заполнять новую матрицу пока не заполнил текущую или выйти за рамки одной матрицы (к примеру — в бинарном варианте матричного маркетинга). В «мягкой» матрице возможно «заполнение с запасом», т.е. каждый дистрибьютор может подписывать людей сверх «норматива» в расчете, что кто-то из них все-же выполнить минимальный товарооборот и тем самым «заполнит» нужную «ячейку матрицы». К примеру — «мягкая» матрица «3х3» — это означает, что вы получите комиссионные когда в вашем первом поколении будет минимум 3 человека, которые выполнят минимальный личный объем, а «под каждым из них» будет еще минимум по 3 человека, так же выполнивших личный объем. Понятно, что не каждый дистрибьютор, входящий в такую «матрицу» обязательно выполнит свой норматив «активности», и тогда (для надежного получения вознаграждения) спонсор подписывает в свое первое поколение не 3, а (к примеру) 5 человек, в надежде что хотя бы 3 из них таки выполнят свою «активность». Точно так же делается и со вторым поколением матрицы — не по 3, а (с запасом) по 5!
• В «жестких» матрицах, если первое поколение матрицы уже заполнено а вы хотите кого-то еще лично спонсировать, то срабатывает система «перелива» и ваш новичок будет подписан не лично под вас, а «выше» или «ниже» (в зависимости от правил конкретного маркетинг-плана), т.е. либо под вашего дистрибьютора где-то «в глубине», либо под вашего спонсора, если у него есть еще не заполненные «ячейки». В любом случае ваша личная связь с таким рекрутом теряется. Это один из самых негативных факторов, который существенно снижает надежность построения сетевой организации в жестком матричном маркетинг плане, поскольку нарушается одна из важнейших связей «спонсор-дистрибьютор» и мотивация спонсора работать с таким новичком. Ведь далеко не всегда такой спонсор будет получать вознаграждение с оборота этого дистрибьютора по причине базовых ограничений по выплатам в матричном маркетинге.

Редко какие компании используют Матричный Маркетинг План в его чистом «классическом» виде. Обычно либо элементы матричного маркетинга используют как компоненты «Смешанного» Маркетинг Плана, либо используют «жесткую» матрицу «2х2х2» и получают Бинарный Маркетинг План, который является просто разновидностью Матричного Маркетинг Плана.

Преимущества Матричного Маркетинг Плана

• Матричный Маркетинг План отличается простотой понимания, «игровой составляющей и динамичностью построения «сети»
• Игровая составляющая состоит в том, что надо просто «заполнять клеточки» и «срывать джек-пот» в виде редких, но весьма крупных сумм.
• Динамичность построения «сети» обусловлена системой «перелива», когда вам в матрицу может «упасть подарок» от вышестоящих спонсоров. В этом есть определенный элемент «халявы» — за вас заполняют вашу матрицу, приближая вас к заветному «бинго!» — все весело, динамично и даже захватывающе!
• В итоге «сеть» наращивается весьма впечатляющими темпами, а участники могут хвастаться пусть редкими, но огромными по суммам доходами.

Недостатки Матричного Маркетинг Плана

• В зависимости от конкретное реализации Матричного Маркетинг Плана, в той или иной мере здесь не выстраиваются крепкие «спонсорские» связи (особенно в «жестких» матрицах), что не позволяет выстраивать надежную организацию, предназначенную для стабильной работы на протяжении длительного времени. В итоге — чем «жестче» и «проще» (2х2) матрица — тем быстрее растет организация, но и тем короче её «жизнь». Более подробнее об этом в разделе Бинарный Маркетинг План.

Binary или Бинарный Маркетинг План

Основные принципы работы Бинарного Маркетинг Плана

• Бинарный Маркетинг План по своей сути является лишь разновидностью Матричного Маркетинг Плана с «жесткой» матрицей 2хN, но обладает рядом отличий, позволяющих выделить его в собственный вид.
• Каждый дистрибьютор может иметь в своём первом поколении лишь двух человек. Если есть потребность спонсировать больше, то все «лишние» рекруты будут «перелиты» ниже по организации в свободные «ячейки» матрицы.
• Для получения комиссионных нужно равномерно распределять товарооборот по двум «ветвям» («ногам») своей организации. В идеале — поровну, «50% на 50%», но это фантастика. И потому обычно допускается соотношение 40% на 60% или еще «демократичней» 30% на 70%. Однако если пропорция не соблюдена — вы не получаете ничего! Т.е. вы лишаетесь всех комиссионных со всего оборота вашей организации.
• Комиссионные начисляются с объема продаж только той части (одной из двух ветвей/ног) организации, которая показала наименьший товарооборот. Возможен вариант — «закрытие циклов» (или матриц), когда вам выплачивается разовое фиксированное вознаграждение при условии, когда одна из матриц полностью «сработала» (все ее участники сделали личный товарооборот).
• Для «уравновешивания» товарооборота по «ветвям» организации каждому дистрибьютору позволяется иметь несколько «мест в сети», т.е., к примеру, он может быть спонсором самого себя, или быть спонсором того, кто потом станет спонсором его «двойника». Соответственно в каждом «месте» нужно выполнять все те же требования по уравновешиванию торгового оборота, но в замен иметь возможность получать комиссионные на каждом таком «месте». Думающему человеку конечно очевидна эта уловка — вам предлагают делать дополнительный личный товарооборот в обмен на возможность получать хоть какое-то вознаграждение с хоть какой-то части вашей организации в ситуации, когда ваша «большая» организация безнадежно «разбалансировалась»…

Преимущества Бинарного Маркетинг Плана

Преимущества Бинарного Маркетинг Плана являются продолжением всех преимуществ Матричного Маркетинг-Плана:

• Сверх-динамичность построения организации и достаточно быстрый выход на крупные доходы для дистрибьюторов.
• Большой элемент «халявы» и «игры» — особенно когда можно многократно войти в систему
• У участников создается впечатление (за счет работы механизма «перелива»), что сама система работает на тебя, и твой доход!

Недостатки Бинарного Маркетинг План

Но все в мире сбалансировано, и недостатки Бинарного Маркетинга являются продолжением недостатков его родителя — Матричного Маркетинг Плана — такие компании взрываются как «сверхновые» — ярко, громко, красочно! Но потом, весьма быстро, гаснут навсегда.

При всей некой легкости, динамике и крупным «джек-потам» Матричный маркетинг план (особенно в варианте Бинарного маркетинга) весьма не долговечен и не выдерживает малейших «стрессов». Стоит только «присесть» рынку и…. матрицы перестают «закрываться», участники начинают срывать свои «джек-поты» все реже и реже, и…. система рассыпается как карточный домик! Особенно если вспомнить про изначально нарушенные важнейшие связи «спонсор-новичок» в «жесткой» матрице, к которой относится бинарный маркетинг план. По этому «жесткие» матричные маркетинг планы (и бинарный маркетинг план — как апофеоз этого вида МП) применяют только в кратковременных проектах, когда компании нужно динамично ворваться рынок, а в дальнейшем либо сменить тип маркетинг плана на что-то более устойчивое, либо достаточно быстро «погаснуть». Статистика: около 90% компаний, использующих бинарный маркетинг план, не доживают до 5-7 летнего рубежа…

По этому Бинарный Маркетинг План так любят разные сомнительные «МЛМ-проекты» и прочие «лохотроны», маскирующиеся под сетевой маркетинг. Их задача — быстро вспыхнуть, собрать на рынке побольше денег и… либо исчезнуть навсегда, либо… сменить маркетинг план!

Смешанный тип Маркетинг Плана

Практически ни одна компания не использует какой-то конкретный вид Маркетинг Плана в «чистом» виде. Каждый тип имеет свои преимущества и недостатки, стимулирует определенные стратегии развития. По этому компании в основной своей массе применяют смешанные типы маркетинг планов.

К примеру:

• «Динозавр» сетевого маркетинга — компания AMWAY использует StairStep + BreakAway + Unilevel — ступенчатый с отделением, где 21% «разыгрывается в первой (ступенчатой) части МП, и еще 7% добавляются во второй (комиссионные с отколовшихся групп), ну и дополнительные поощрения. Естественно такая компания развивается медленно, но уверенно и основная стратегия её направлена на розничные продажи, поскольку «сетевая компонента» весьма слабо стимулируется второй частью МП, а высокие требования к квалификациям на ранги в первой части дает весьма ясное представление о том, что «в пути ни кто кормить не обещал»…
• «Ветеран» Российского МЛМ — компания ВитаМакс — сочетает в своем маркетинг плане StairStep и Matrix+UniLevel, где в классической ступенчатой части «разыгрываются» 25%, а во второй, матричной, построенной как матрица 2х5 из «отколовшихся групп» еще 6 поколений по 5% с расчетом по системе UniLevel (а не как в Матричном — разовый бонус за закрытие матрицы).
• Более молодой, но бурно растущий «игрок» рынка MLM — Youngevity: в основе Маркетинг Плана Youngevity лежит «классический» Unilevel на 8 поколений (+ бонус «бесконечности» со всей глубины организации), рост по рангам определяется по правилу «мягкой матрицы 3х3», а Coding-бонус начисляется по правилам накопительного Ступенчатого Маркетинг Плана. На мой взгляд — на сегодня один из лучших и оптимально сбалансированных «смешанных» Маркетинг Планов.

Можно привести еще много разным примеров компания со смешанным типом маркетинг планов, но, надеюсь вы уже поняли суть: имея 4 основных «кубика» из Равноуровневого, Ступенчатого, Матричного и Бинарного маркетинг планов мы можем конструировать разные смешанные планы, которые будут сочетать в себе преимущества и/или взаимопогашать недостатки «базовых» типов МП!